▪ از همکاری با شما بسیار احساس خوشحالی می‌کنم
بسیاری از مردم، مذاکرات در مورد حقوق و دستمزد را به چشم یک جنگ نگاه می‌کنند. کارمند تلاش می‌کند مبلغ مورد نظر خودش را دریافت کند و کارفرما سعی می‌کند بودجه‌ی شرکت را کاهش ندهد. معمولا چنین رفتارهایی به هیچ جا نمی‌رسند. این نوع مذاکرات را هیچ موقع به‌عنوان یک اولتیماتوم در نظر نگیرید. صحبت در مورد حقوق و دستمزد فرآیندی است که هم برای شما و هم برای طرف مقابل، یک فرصت استثنایی رقم می‌زند. هر شخصی یک سری اولیت‌‌بندی در مورد حقوق و مزایا در ذهنش دارد. شما هم این موارد را در ذهنتان آماده داشته باشید و در صورت لزوم، موارد کم‌اهمیت‌تر را نادیده بگیرید.
▪ طبق تحقیقات من …
در چنین مواقعی معمولا توصیه می‌شود که کارمند رقمی بالاتر از رقم مورد نظر خود را به کارفرما پیشنهاد دهد تا جایی برای مذاکره باقی بماند. اما گفتن اعداد بی‌ربط هم ممکن است تأثیر خوبی بر طرف مقابل نداشته باشد. درواقع شما باید قبل از مشخص کردن رقم مورد نظر خود، کمی تحقیقات در این زمینه انجام دهید. مهارت‌های خودتان را بررسی کنید و با کمی جستجو، ببینید دیگران چه مقدار بابت آن دریافت می‌کنند. استفاده از عبارت طبق تحقیقات من … نشان می‌دهد که در این زمینه اطلاعات دارید و با آمادگی کامل در جلسه حضور پیدا کرده‌اید. سایت‌های زیادی وجود دارند که اطلاعات مفیدی در این زمینه در اختیار شما قرار خواهند داد.
▪ بازار کار
در تحقیقاتی که انجام می‌دهید حتما بازار کار خود را نیز در نظر بگیرید. ببینید مهارت‌های شما تا چه اندازه در بازار کار متقاضی دارد. به‌عنوان مثال فرض کنید شما مبلغ ۸۰ هزار دلار به‌عنوان حقوق سالیانه دریافت می‌کنید. در صورتی که برخی شرکت‌ها تا ۱۰۰ هزار دلار نیز به کارمندان خود حقوق می‌دهند. این یعنی طبق بازار، شما حقوق کمتری نسبت به مهارت‌های خود دریافت می‌کنید. اگر کارتان واقعا خوب است و فکر می‌کنید شرکت‌های رقیب مبلغ بیشتری بابت استخدام شما پرداخت می‌کنند، می‌توانید این موضوع را نیز در جلسات خود عنوان کنید.
▪ ارزش
منظور از ارزش این است که شما چه خدماتی برای کارفرمای خود انجام می‌دهید. از نظر هر کارفرمایی، کارمندان ۲ وظیفه‌ی اصلی دارند:
افزایش درآمد شرکت
افزایش ارزش شرکت
سعی کنید در مذاکرات خود بگویید چگونه می توانید ارزش و اعتبار شرکت را افزایش دهید. بگویید چه برنامه‌هایی برای افزایش درآمد شرکت در نظر گرفته‌اید. این کار تأثیر فوق‌العاده خوبی بر کارفرما می‌گذارد و باعث می‌شود که راحت‌تر با مبلغ پیشنهادی شما توافق کند. به‌عنوان مثال به رئیس شرکت بگویید که با انجام این کار جدید، می‌توانید درآمد شرکت را ۱۰۰ هزار دلار افزایش دهید. در این صورت درخواست افزایش ۵۰ هزار دلاری حقوق عاقلانه به نظر خواهد رسید.
▪ در نظر گرفتن کارمندانی با وضعیت مشابه
افراد متخصص معمولا توصیه می‌کنند که در مورد حقوق دیگر همکارانمان سؤال نکنیم. اما شرایط برای استخدام شدن در محیط جدید کمی متفاوت است. در چنین شرایطی بهتر است که مذاکره با آگاهی قبلی نسبت به حقوق سایر کارمندان انجام شود. البته فراموش نکنید که برای مقایسه کردن باید میزان تجربه و مهارت آن‌ها را نیز در نظر بگیرید. البته بهتر است این کار به‌طور مستقیم انجام نشود. اگر دوست یا آشنای نزدیکی در شرکت دارید از او سؤال بپرسید.
▪ آیا این مقدار حقوق در آینده قابل تغییر است؟
یکی از بهترین راه‌هایی که می‌توان از طریق آن مبلغ پیشنهادی را بالا برد این است که در مورد آینده‌ی شغلی از کارفرما سؤال بپرسید. این موضوع نشان می‌دهد که شما به این موقعیت شغلی علاقه دارید، اما با حقوق پیشنهادی مخالف هستید. در چنین شرایطی کارفرما متوجه منظور شما می‌شود و در صورت امکان، مبلغ پیشنهادی را بالا می‌برد.
▪ راحت‌تر هستم اگر …
استفاده از عباراتی مانند احتیاج دارم یا می‌خواهم برای درخواست حقوقِ بیشتر توصیه نمی‌شود. اما استفاده از عباراتی مانند من راحت‌تر هستم دقیقا به کارفرما نشان می‌دهد که شما دنبال چه چیزی هستید. بنابراین آن‌ها سعی می‌کنند پیشنهادشان را مطابق خواسته‌های شما مطرح کنند. فراموش نکنید که در ادامه‌ی جمله نیز باید از عبارات مناسب استفاده کنید.
▪ در این صورت می‌توانید روی من حساب کنید
جالب است بدانید که اکثر مواقع کارشناسان منابع انسانی نیز مانند شما در بیان نرخ حقوق و دستمزد استرس دارند. بنابراین خوشحال می‌شوند اگر رقم پیشنهادی از طرف شما اعلام شود. گاهی اوقات پیشنهادهایی غیر از افزایش رقم حقوق نیز جواب می‌دهند. به‌عنوان مثال بگویید اگر مبلغ ۶۰ هزار دلار سالیانه برای شما زیاد است می‌توانیم روی ۵۵ هزار دلار توافق کنیم؛ ولی به این شرط که مرخصی با حقوق را ۱ هفته افزایش دهید. در چنین شرایطی می‌توانید روی من حساب کنید.
▪ تمایلی به استخدام در شرکت‌های دیگر ندارم
استفاده از این عبارت نشان می‌دهد که شما به موقعیت شغلی خود علاقه دارید و با کمی مذاکره می‌توانید به توافق برسید. در مذاکرات خود توضیح بدهید که چرا می‌خواهید در این موقعیت شغلی کار کنید و تحت چه شرایطی هر دو طرف در یک موقعیت برد برد قرار می‌گیرند. هدف این است که ارزش خودتان را به کارفرما نشان دهید. بنابراین می‌توانید بگویید که پیشنهاد بهتری از یک شرکت دارید؛ اما ترجیح می‌دهید که در این شرکت کار کنید. این عبارت زمانی که بخواهید قرارداد خود را تمدید کنید نیز جواب می‌دهد؛ زیرا هزینه‌ی استخدام یک نیروی جدید بسیار زیاد است و آن‌ها می‌توانند با هزینه‌ی کمتری شما را راضی نگهدارند. فراموش نکنید که استفاده از این عبارت کمی ریسک دارد. بنابراین اگر واقعا پیشنهاد شغلی بهتری ندارید از آن استفاده نکنید.
▪ اجازه دهید کمی روی پیشنهاد شما فکر کنم
حتی اگر پیشنهادی فراتر از انتظار خود دریافت کردید، کمی تأمل کنید. اولین کاری که هنگام دریافت پیشنهاد شغلی باید انجام دهید این است که بگویید در مورد پیشنهاد آن‌ها فکر می‌کنید. گفتن این عبارت چند مزیت برای شما به همراه دارد. اول اینکه به شما زمان می‌دهد تا تمام جوانب پیشنهاد را در نظر بگیرید. دوم اینکه به شما فرصت می‌دهد تا مابقی مکالمات را از طریق ایمیل انجام بدهید و صحبت‌های خود را راحت‌تر به کارفرما اعلام کنید. بسیاری از مردم ترجیح می‌دهند پیشنهادهای خود را در قالب ایمیل مطرح کنند؛ زیرا در این صورت راحت‌تر می‌توانند منظور خود را بیان کنند.
▪ متشکرم
تشکر و قدردانی کردن در چنین شرایطی تأثیر فوق‌العاده زیادی بر طرف مقابل می‌گذارد. بعد از اتمام زمان مصاحبه، از کارشناس منابع انسانی قدردانی کنید. به او بگویید بابت زمانی که در اختیار شما قرار داده‌اند سپاس‌گزارید. این کار نشان می‌دهد که شما در رفتار خود حرفه‌ای هستید. تشکر کردن نه‌تنها از نظر اخلاقی کار درستی است، بلکه طرف مقابل نیز بیشتر ترغیب می‌شود تا نیازها و خواسته‌های شما را برآورده کند.
