چطور دیگران را راضی به انجام کار مورد علاقه خود کنیم
وقتی قدرت این را ندارید که به دیگران حکم کنید و دستور بدهید، می توانید برای انجام این کار از راه های روانشناختی زیرکانه ای استفاده کنید.
البته نیاز به یک برنامه ریزی دقیق و کمی سیاست دارید. در این مقاله می خواهیم راه هایی را به شما معرفی کنیم که با استفاده از آنها می توانید در متقاعد کردن دیگران موفق باشید.
اگر تا به حال فروشنده ای توانسته باشد شما را قانع کند که به کالایی نیاز دارید، یا برای تان پیش آمده باشد که کاری را خیلی غریزی انجام داده باشید یا انتخاب هایی کرده باشید که کاملا از شخصیت شما دور باشند، پس می توان گفت شما در این مواقع متقاعد شده اید.
با این حال، قضیه همیشه به این سادگی نیست. مثلا فکر کنید دارید خرید میکنید و تا وقتی که فروشنده درباره ی یک مزیت جدید روی کالای مورد نظرتان برای تان توضیح نداده است، حتی نمی دانستید که به آن مزیت نیاز دارید.
برای متقاعد کردن دیگران کافیاست ترفندهای این کار را بشناسید
یا در حال بازدید از خانه ای هستید که در نگاه اول به دل تان ننشسته است، اما هنگامی که مشاور املاک شروع به گرداندن شما داخل خانه میکند و درباره ی ویژگی های آن صحبت میکند، احساس میکنید که تازه زیبایی های آن به چشم تان می آید. در چنین مواقعی، شما احتمالا متوجه این نکته نیستید که طرف دارد این فکر را در سرتان می اندازد که پیشنهاد او دقیقا همان چیزی است که شما واقعا نیاز دارید. اما حقیقت این است که افراد بسیاری از همین راه خرج زندگی شان را درمی آورند.
آنها روی ذهن دیگران تاثیر می گذارند و این کارشان لزوما همیشه عملی شرورانه و غیراخلاقی نیست. گاهی حتی کاملا غیرعمدی نیز هست. اما بد نیست چیزهایی در این زمینه بدانید تا وقتی کسی چنین کاری انجام می دهد، متوجه آن شوید. مقاله زیر را بخوانید، تا ببینید چطور می توانیم دیگران را متقاعد کنیم.
اگر فیلم «تلقین» (Inception) را دیده باشید، احتمالا فکر میکنید که متقاعد کردن دیگران کار سختی است. اما این گونه نیست. این کار به طرز خنده داری ساده است و خودداری از آن بسیار مشکل است. در ادامه به بعضی از راه های انجام آن می پردازیم.
توجه:ما ایمیل های بسیاری دریافت کرده ایم که چگونه در موقعیت های مختلف دیگران را متقاعد کنیم. گرچه بعضی از این موقعیت ها قانونی هستند، این مطلب به منظور آموزش تشخیص این روش ها یا استفاده از آنها برای اهداف مثبت نوشته شده است. بنابراین آنها را برای مقاصد خودخواهانه یا شرارت بار در مورد دیگران به کار ببرید.
روشهایی برای تاثیر گذاری و متقاعد کردن دیگران:
روان شناسی معکوس واقعا جواب می دهد
روان شناسی معکوس به یک کلیشه ی بسیار بزرگ تبدیل شده است. فکر می کنم این مفهوم در سال ۱۹۹۵ و با اکران فیلم «جومانجی» (Jumanji) به اوج خود رسید. (اگر این فیلم را دیده و آن را به یاد داشته باشید، متوجه هستید که درباره ی چه حرف می زنم.) مسئله این است که بیشتر مردم روان شناسی معکوس را خیلی ساده می گیرند. برای نمونه، اگر بگویید:«برام مهم نیست که بری خودت رو از هواپیما پرت کنی پایین و جونت رو به خطر بندازی» تا آن فرد را قانع کنید که فکر چتربازی را از سرش بیرون کند، شما در واقع از روان شناسی معکوس استفاده نکرده اید. بلکه به شکلی منفعل و تهاجمی رفتار کرده اید. پس بیایید همه چیز را پشت سر بگذاریم و از اولِ اول شروع کنیم.
اگر میخواهید از وارونگی منطق به نفع خودتان استفاده کنید، باید زیرک باشید و نامحسوس عمل کنید. فرض کنیم شما میخواهید همسرتان ظرف ها را بشوید، چون نوبت اوست. همیشه این راه وجود دارد که بگویید:«نمی خوای ظرفا رو بشوری؟ نوبت توئه.»
اما در این مثال فرض بر این است که همسر شما آدم تنبلی است و روش دوستانه روی او جواب نمی دهد. خب حالا چه کار میکنید؟ احتمالا چیزی مانند این:
«من جدیدا به این نتیجه رسیدم که دیگه دلم نمی خواد ظرف بشورم. می خوام از این به بعد ظرف یه بار مصرف بخرم. نظرت چیه؟ اگر می خوای یه کم پول بده تا چند تا هم برای تو بخرم.»
در استفاده از روانشناسی معکوس برای متقاعد کردن دیگران باید زیرک باشید
نتیجه ی این روش این است که یک جایگزین مزخرف و به درد نخور به او پیشنهاد داده اید، در حالی که هیچ مسئولیت یا سرزنشی هم متوجه او نشده است. در این صورت همسر شما به جای اینکه هیچ اتهامی شامل حالش شود، تنها کاری که باید بکند این است که به این گزینه ی جایگزین فکر کند. اینگونه است که روان شناسی معکوس جواب می دهد. البته تا وقتی که از ته دل تان این را بگویید.
هرگز درباره ی ایده تان حرف نزنید، بلکه دور آن بچرخید
اگر بدانید که کسی تمایلی به انجام کاری ندارد، راضی کردنش به اینکه بخواهد آن کار را انجام دهد، ممکن است دشوار باشد. پس باید کاری کنید که باور کند این فکر، از ابتدا فکر خودش بوده است. این یک دستورالعمل همگانی است، مخصوصا در مورد فروشنده ها، اما گفتنش از انجام آن بسیار ساده تر است.
باید به گونه ای به متقاعد کردن دیگران نگاه کنید که به حل یک معما نگاه میکنید. شما به آهستگی اما با اطمینان خاطر، مجموعه ای از «سرنخ ها» را به فرد مورد نظرتان القا میکنید تا اینکه او به نتیجه گیری واضحی که خواسته ی شماست، برسد. نکته ی این کار این است که شکیبا باشید، زیرا اگر در «سرنخ» دادن عجله کنید، لو می روید. اگر آهسته پیش بروید، ایده تان خود به خود و خیلی طبیعی در ذهن طرف مقابل شکل می گیرد.
فرض کنید میخواهید دوست تان را قانع کنید که تغذیه ی سالم تری داشته باشد. این هدف خوبی است، اما شما یک دشمن سرسخت دارید:او به غذاهای فست فود اعتیاد پیدا کرده است و باید حداقل روزی یک بار مرغ سوخاری بخورد.
شما از سر نگرانی به دوست تان توصیه میکنید تغذیه اش را اصلاح کند. او می اندیشد که فکر خوبی است اما هرگز به آن عمل نمیکند یا اینکه به شما می گوید دیگر به جانش غر نزنید و دست از سرش بردارید. برای اینکه دوست تان بفهمد که دارد چه بلایی سر بدنش می آورد، به یک الهام غیبی نیاز دارد و شما می توانید با حرف زدن پیرامون این مسئله، موضوع را به او الهام کنید.
به این منظور شما باید بسیار باهوش و بسیار محتاط باشید. در غیر این صورت لو می روید. مثلا هرگز نباید بگویید:«امروز توی روزنامه خوندم که هر سال ۱۰ میلیون بچه تو شهر «آرکانزاس» به خاطر خوردن مرغ سوخاری می میرن» چون، خب تعارف که نداریم، این جمله چرت وپرت محض است و انگیزه ی بسیار واضحی در گفتن آن است که هر بچه ای آن را تشخیص می دهد.
اگر هدف مرغ و جوجه است، باید سعی کنید که تصویر بسیار زننده ای از آن بسازید. برای مثال، دفعه ی بعدی که عطسه کردید، درباره ی اینکه آنفولانزای پرندگان دارد از پا درتان می آورد، جوک بسازید. هنگامی که با هم در رستوران هستید و میخواهید غذا سفارش دهید، به طور لفظی بگویید که تصمیم گرفته اید هر چیزی به جز مرغ سوخاری سفارش دهید، زیرا به تازگی فهمیده اید که رستوران ها مرغ را چطوری فرآوری و آماده ی سِرو میکنند.
هنگامی که به اندازه ی کافی این کارها را انجام دادید و هم چنین فاصله ی کافی بین آنها ایجاد کردید تا رفتارتان عجیب به نظر نیاید، آنگاه می توانید رفتاری تهاجمی تر پیش بگیرید و دیگر برای خوردن مرغ سوخاری با دوست تان بیرون نروید. هم چنین می توانید گام هایی فعالانه بردارید تا سلامتی خودتان را بهبود ببخشید و به دوست تان بگویید که دارید چه کار میکنید و این کار چقدر به شما کمک میکند. پس از چند هفته، اگر دوست تان هنوز هم تصمیم نگرفته باشد که درباره ی موضوع مرغ سوخاری تجدید نظر کند، می توانید خیلی عادی به آن اشاره کنید. در این زمان او از بحث و صحبت کردن درباره ی آن استقبال خواهد کرد.
ارزان بفروشید
ارزان فروختن احتمالا یکی از ساده ترین و موثرترین راه ها برای این است که فکری را در سر کسی بیندازید. این کار یکی دیگر از نسخه های روان شناسی معکوس است، اما سطح تهاجمی بودن آن کمتر است. فرض کنید که میخواهید یک هارد کامپیوتر به کسی بفروشید. او می تواند بین هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی، ۵۰۰ گیگابایتی و ۱ ترابایتی یکی را انتخاب کند. شما به عنوان فروشنده، دوست دارید بزرگ ترین هارد ممکن را بفروشید، چون گران تر است و پول بیشتری گیرتان می آید.
اما مشتری شما با فکرِ اینکه کمترین هزینه ی ممکن را بپردازد، سراغ شما می آید. اگر به مشتری بگویید که باید بیشتر هزینه کند، در حالی که می دانید او چنین قصدی ندارد، صادقانه بگویم که به جایی نخواهید رسید. در عوض، شما باید چیزی را که او می خواهد، پیشنهاد کنید:گزینه ی ارزان تر. در ادامه، مکالمه ی ساده ای از این نوع را میخوانید:
مشتری:«میشه درباره ی این هاردِ ۲۵۰ گیگابایتی توضیح بدید؟ می خوام مطمئن باشم به درد من می خوره.»
شما:«کامپیوتر شما نوعش چیه؟ برای چه کاربردی می خواید؟»
مشتری:«من یه لپ تاپ ویندوزی دارم که دو سال پیش خریدمش، می خوام عکس هام رو ذخیره کنم. الان حدود ۳۰ گیگابایت عکس دارم.»
شما:«خب… ۲۵۰ گیگابایت مطمئنا الان براتون کافیه، اگه فقط بخواید که عکس ذخیره کنید. مطمئنا تا وقتی که نخواید فایل های بیشتری تو هاردتون بریزید، همین مقدار براتون بسه.»
یکی از ترفندهای متقاعد کردن و جذب مشتری ارزان فروشی است
این جمله ی آخر، مشتری را به شک می اندازد. حتی می توانید بگویید «فقط اگه می خواید برای چند سال بعد هم جای کافی برای ذخیره کردن فایل هاتون داشته باشید، به هارد بزرگ تری نیاز دارید» اما با گفتن این جمله ممکن است پا را از حد مجاز فراتر بگذارید. نکته این است که اگر به نظر برسد شما خیر و صلاح مشتری را میخواهید، خیلی ساده می توانید او را به این فکر بیندازید که قصد دارد بیشتر از شما خرید کند.
در پایان دوست دارم دوباره از فرصت استفاده کنم و به همه یادآوری کنم که فکری را در سر کسی انداختن و متقاعد کردن او، لزوما کار پسندیده ای نیست. بهتر است از اطلاعات این مقاله، برای تشخیص مواقعی استفاده کنید که کسی این کار را با خود شما میکند، نه به عنوان یک راهنما برای بازیچه قرار دادن دیگران در راستای مقاصد نامناسب.
